Николай Грушко: «Агротек» – мощный трамплин для развития
Компания «Агротек» работает на дистрибьюторском рынке более 25 лет. За это время она стала крупным федеральным игроком, а среди ее партнеров – известные мировые производители продукции для сельского хозяйства. Она не боится идти в ногу со временем, внедряет инновации и современные технологии. О том, как изменилась компания за все эти годы, о перспективах ее развития рассказал генеральный директор «Агротек» Николай Грушко.
– Николай, какие цели компания ставила перед собой в начале своей работы?
– Когда в 1994 году мой отец Геннадий Николаевич Грушко основал компанию, ее целью было распространение семян и реализация определенного портфеля средств защиты растений на территории Краснодарского края. Затем у отца появился партнер по бизнесу, и цели изменились. Главным конкурентным преимуществом дистрибьюторской компании стала возможность импорта и хранения продукции. Это сегодня кажется обычным делом иметь определенные условия хранения, климат-камеры. А в те годы в России такого не было, и «Агротек» одним из первых начал строить современные складские комплексы, всю инфраструктуру для качественного хранения продукции, чтобы в срок поставлять ее сельхозтоваропроизводителям. Большая часть товара тогда завозилась из-за рубежа. Наличие складской инфраструктуры, хорошие логистические мощности стали преимуществом нашей компании. Раньше у дистрибьюторов не было логистики, и клиенты забирали товар сами. Рынок постоянно движется и с каждым годом становится динамичнее. Поэтому и цели в принципе не могут быть стабильными. Даже с моим приходом в компанию в 2009 году они уже стали другими. В сельском хозяйстве работали мой прадед, мой дед. Мой отец получил медицинское образование, но в итоге тоже пришел в аграрную сферу. Получается, любовь к земле передается генетически – из поколения в поколение.
– Что изменилось в компании с вашим приходом?
– Изменилось практически все. В 2009 году мы уже работали не только на рынке Краснодарского края, но и вышли на общероссийский рынок. В первые три года я старался вникнуть в суть бизнес-процессов компании. Как происходит продажа «химии», каковы наши конкурентные преимущества, почему мы работаем на этой территории, кто наш клиент и какой ему нужен продукт. В первый год я изучал рынок, во второй – стал координировать работу отдела продаж, плотно работать с логистикой. Мы продолжили развитие своей транспортной линейки грузовиков: от 500 килограммов до 20 тонн, чтобы быстро доставлять товар со склада клиентам и оперативно реагировать на запросы в течение сезона. Из Краснодара мы начали развиваться в сторону Ставрополя, Ростова-на-Дону. А в 2011 году стали проводить экспертные анализы в лабораториях.
Моя заслуга, считаю, в том, что я смог правильно выстроить аналитику продаж, рационально организовать работу менеджеров по продажам. Периодически и сам выезжаю к клиентам, которых веду уже много лет и с которыми у меня до сих пор сохранились дружеские отношения. Понимание потребностей клиента, выстраивание правильных ценностей дистрибьютора, ценностей менеджеров по продажам – в этом заключается моя главная заслуга. Систематизация этих процессов позволила нам в дальнейшем масштабироваться.
– У вас это получилось благодаря хорошему образованию или практическим навыкам управления?
– Думаю, все вместе сыграло роль. Я не агроном и не обучался в сфере сельского хозяйства. Окончил Финансовую Академию, факультет корпоративного управления. Но именно сторонний взгляд на организацию работы людей позволил мне привнести в этот бизнес какие-то изменения. В итоге они положительно сказались на развитии компании, на росте бизнеса, активов, а в дальнейшем – и на других проектах, которые мы сейчас реализуем.
– Насколько изменился оборот «Агротека» за 27 лет работы?
– Когда в стране случился дефолт 1998 года, то из-за девальвации рубля компании пришлось два-три года рассчитываться с иностранцами, так как основные сделки заключались с зарубежными партнерами. Оборот тогда резко упал. Но именно тот кризис помог создать самый главный актив группы компаний «Агротек» – репутацию. Именно репутация сегодня является одной из наших важных ценностей. «Агротек» всегда выполняет свои договоренности по отношению к поставщикам и сельхозтоваропроизводителям. После восстановления, в 2000 году оборот компании снова начал расти вплоть до очередного кризиса. В 2009-м уровень был где-то в 150 миллионов рублей. С 2009-го по 2021 год оборот вырос до 13 миллиардов рублей. А сегодня он составляет 173 миллиона долларов.
– Какие перспективы ждут молодых людей, которые выберут аграрное образование, и как им в развитии карьеры может помочь ваша компания?
– Я вообще считаю «Агротек» очень мощным трамплином для развития и крутым социальным лифтом для того, чтобы сделать карьеру за короткий срок. И не только для выпускников аграрных вузов, но и других учебных заведений. В сельском хозяйстве сейчас активно внедряются, например, ИТ-технологии. Это помогает повысить эффективность сельхозпроизводства, переработки, а также продаж в этой сфере. Поэтому такие специалисты будут востребованы и у нас. «Агротек» взял на себя очень серьезную миссию по обучению молодых людей под конкретные нужды и потребности клиентов. Считаю, что нашим властям нужно обратить самое пристальное внимание на сферу образования. В том числе и в аграрном секторе. Специалистов сегодня не хватает, а технологии идут вперед. Навыки, которые были нужны вчера, сегодня могут оказаться невостребованными.
«Агротек» одним из первых начал строить современные складские комплексы, всю инфраструктуру для качественного хранения продукции, чтобы в срок поставлять ее сельхозтоваропроизводителям
Есть такая статистика, что за 40 лет своей деятельности агроном может попробовать всего лишь 5% имеющихся технологий. Технологий много, и они совершенно разные. И чтобы выбрать нужную для определенной территории и извлечения максимальной прибыли с каждого гектара, необходимо, помимо агрономического опыта, обладать серьезными аналитическими данными. И наша компания накапливает эти данные.
Сегодня «Агротек» работает с аграриями от Брянска до Дальнего Востока. Мы обладаем аналитической информацией и опытом применения различных технологий в разных климатических зонах, на разных культурах. Поэтому можем дать наилучшие рекомендации по применению того или иного продукта. На систематизацию этих данных мы потратили большое количество времени и ресурсов. Аналитическая информация, собранная за 27 лет работы компании, используется, в том числе, для составления методических материалов и обучения молодых специалистов в Академии «Агротек».
– Насколько важно, на ваш взгляд, базовое агрономическое образование?
– Агрономическое образование я считаю важным элементом для развития в сфере АПК. Но повторюсь: к нам можно прийти с любым дипломом. Однозначно мы видим перспективу сотрудничества с вузами и, возможно, будем даже давать им понимание нашей корпоративной культуры, рассказывать о перспективах развития нашей компании. Чтобы будущие выпускники были заинтересованы работать у нас. Я вижу, как многие люди, поступавшие на факультеты агрономии и химии, потом бросают учебу, идут в финансы или торговлю. Наша сегодняшняя цель – взаимодействие с вузами в интересах студентов. Мы готовы давать молодым людям рабочие места, предоставлять социальные лифты, помогать продвигаться по карьерной лестнице. И тем самым – способствовать развитию сельского хозяйства в нашей стране.
– И вы готовы внедрять в АПК новые технологии?
– Безусловно. До пандемии я посещал много различных точек на нашей планете: Америку, Европу, Азию. Наблюдал, как развивается за рубежом сельское хозяйство, системы точного земледелия. Сейчас уже существуют роботы, которые ездят по междурядью и оценивают культуру с точки зрения цвета, толщины и высоты, анализируют по листу и стеблю болезни.
Многие вещи внедряем и мы в своей компании. Например, делаем упор на обслуживании с помощью карт NDVI, позволяющих идентифицировать проблему на поле и принять решение, как ее устранить.
Есть технологические инновации, которые мы применяем внутри компании для оптимизации бизнес-процессов. А есть технологические решения, которые являются нашим непосредственным конкурентным преимуществом, приносят клиентам добавочную стоимость и тем самым повышают эффективность их производства.
173 млн долларов составляет на сегодня оборот ГК «Агротек»
В свой дистрибьюторский бизнес мы постоянно внедряем дополнительные направления, и они помогают повысить уровень сервиса для наших клиентов. У нас есть система спутникового наблюдения, позволяющая идентифицировать конкретные проблемы на определенных участках полей и точечно работать с ними. Наши менеджеры на экранах планшетов видят состояние полей клиентов в режиме реального времени.
– Насколько вообще важна автоматизация бизнес-процессов в дистрибьюторском бизнесе? Что это в конечном итоге дает вашим клиентам?
– Без движения вперед, без доработки бизнес-процессов развиваться в такой высокой конкурентной среде невозможно. Чтобы нашим клиентам было с нами комфортно, нужны высокие стандарты работы, и они у нас есть. Благодаря этим стандартам нам удается исключить ошибки от начала и до конца процесса сопровождения клиента. Помимо этого, я призываю клиентов переходить на электронную цифровую подпись, чтобы еще больше ускорить процесс документооборота и сократить связанные с ним расходы.
– Каково это – управлять такой большой компанией? В чем ваш личный секрет эффективного управления?
– Управлять большой компании всегда сложно. Я думаю, что мой секрет – это индивидуальный подход. Люблю наблюдать за руководителями крупных холдингов. Залог успешного управления в моем случае – это команда, правильное взаимодействие между людьми и единая корпоративная культура. Именно она помогает развивать бизнес. Люди физически ограничены в своих возможностях, и без команды невозможно быть эффективным. Нужны специалисты, которые будут отвечать за различные направления. А руководитель отвечает за тактику и стратегию. Не поднимая головы, невозможно направить корабль в правильное русло.
– Какие обучающие мероприятия компания проводит для своих сотрудников?
– В высокий сезон, когда у нас активно идут отгрузки, наши специалисты активно взаимодействуют и с поставщиками, и с клиентами. В период затишья мы начинаем работать над совершенствованием навыков сотрудников. Анализируем, как отработали сезон. Продумываем, как улучшить нашу работу и самих себя, как усовершенствовать рабочие процессы, сервис для наших клиентов. Мы начинаем анализировать, что было сделано, изучать цифры. Иногда приглашаем консалтинг, который нам помогает выявить слабые места.
Наш корпоративный учебный центр в основном нацелен на обучение менеджеров по продажам и консультантов. И здесь процесс идет непрерывно. Мы уже автоматизировали и перевели в электронный вариант наши лекции и практики, обучаем людей круглогодично по своей специфике: растениеводству, управлению технологиями выращивания различных культур. Это цифровые обучающие курсы, которые можно смотреть удаленно на любых устройствах. Процесс поставили на поток, и сотрудники учатся постоянно. Специалисты, непосредственно взаимодействующие с клиентами – практически половина нашей компании.
Что касается других специалистов, то регулярно и из отдела финансов, и из отдела кредитного контроля, риск-менеджмента мы отправляем людей на различные обучающие семинары и тренинги. Специальные программы у нас есть даже в HR-отделе. Постоянно идет сбор информации для руководителей структурных подразделений, которые желают обучить того или иного сотрудника каким-либо навыкам или знаниям.
Залог успешного управления – в правильном взаимодействии между людьми и в единой корпоративной культуре
С 2020 года мы ввели практику – приглашать руководителей регионов и директоров обособленных подразделений раз в неделю в офис, чтобы «сверить часы» по ведению бизнеса в регионе. Все вместе мы общаемся, обмениваемся мнениями, и это идет на пользу и людям из регионов, и людям из центрального офиса. Это необходимо для того, чтобы все сотрудники еще больше слышали и понимали друг друга.
– Сегодня все большее развитие в сельском хозяйстве получает направление «органик». Что предлагает «Агротек» в этом направлении как крупнейший российский дистрибьютор?
– Действительно, много разговоров о том, что органическая продукция будет увеличивать свою долю на полках в магазинах. Под это даже меняется законодательство. Но определенный скептицизм в темпах роста производства органической продукции в нашей стране все равно есть. В этом плане я, конечно же, оптимист. Более того, два года назад мы начали проект по производству биоразлагаемой пленки, которую сегодня предлагаем нашим клиентам. Мы движемся в этом направлении и считаем, что инвестиции сделаны не зря. Мы пошли еще дальше и начали продавать продукцию не только для овощеводов, но и для основной массы клиентов, которые применяют ее на всех пропашных и технических культурах. Начали развивать рынок биопрепаратов. На данный момент доля таких продуктов в нашем портфеле составляет около 4%. И с каждым годом она растет. Были даже такие случаи, когда именно биофунгицид оказывался эффективнее химических препаратов. Мы видим в этом будущее. Применение биопрепаратов связано с оздоровлением почвы, уходом от классической «химии». Биопрепараты постепенно встраиваются в технологии возделывания культур. И я считаю, это необходимо, чтобы оставить нашим потомкам чистую и здоровую землю. При этом аграриям нужно понимать: биологический препарат способствует увеличению урожая, но его стоимость значительно выше, чем химического продукта.
– Каковы, на ваш взгляд, преимущества интегрированной системы земледелия по сравнению с «классикой» с точки зрения экономики производства?
– Интегрированная (или комплексная) система земледелия появилась как ответ на два ключевых вызова последних десятилетий – истощение плодородного слоя почв и увеличение вариативности и сложности технологий, доступных в сельском хозяйстве. В отличие от «классики», где основное внимание уделяется технологии полевого производства, главным преимуществом ИСЗ является подход к управлению предприятием как к бизнесу, состоящему из множества компонентов. Кроме того, даже технология полевого производства в ИСЗ – это производство, в котором каждой детали уделяется огромное внимание. И управляется такое хозяйство посредством внедрения современных информационных технологий.
В качестве примеров компонентов ИСЗ можно привести автоматизированные системы управления механизированным парком, спутниковый контроль работы техники, спутниковый мониторинг полей, автоматическую систему контроля рабочего времени и эффективности персонала. И, разумеется, современному хозяйству, работающему на ИСЗ, не обойтись без единой операционной системы, которая объединит все разрозненные компоненты в единый центр управления.
Может показаться, что выше речь идет о крупных землевладельцах и агрохолдингах. Что именно для них и предназначена ИСЗ. Однако, как показывает практика, внедрение ИСЗ не менее эффективно даже для небольших хозяйств. Чем больше собственник стремится к эффективности своих вложений и повышению отдачи с каждого гектара, тем больше эффект от внедрения ИСЗ, так как в сельском хозяйстве всегда есть что улучшить.
За рубежом, например, существует система стандартизации EISA (European Institute for Sustainable Development in Agriculture), которая представляет собой набор стандартов в каждом сегменте управления хозяйством. Получение необходимого минимума в каждом компоненте позволяет хозяйству обрести статус «соответствующего», что открывает доступ к различным грантам и субсидиям, а также к контрактам с закупщиками, для которых важно качество производимой продукции. Такие хозяйства обычно продают свой урожай существенно дороже, плюс гранты и субсидии вкупе с ростом выручки обеспечивают им более высокий уровень рентабельности.
4% составляет доля биопрепаратов в портфеле ГК «Агротек». И с каждым годом доля таких препаратов увеличивается
В нашей стране применение ИСЗ позволяет существенно повысить КПД каждого гектара. Фактически, применяя ИСЗ, мы оптимизируем каждый компонент работы бизнеса, снижаем расходы, обеспечиваем более длительную эксплуатацию техники, повышаем производительность труда сотрудников и плодородие почвы. Это, разумеется, положительно влияет на рентабельность. Современные тренды развития сельского хозяйства в нашей стране, такие как рост внимания к органическому земледелию со стороны ритейла и переработчиков, развитие экспортной инфраструктуры и усиление конкуренции за персонал, обязательно приведут и нас к тому, что ИСЗ станет стандартом индустрии. А те хозяйства, которые будут во главе тренда, как обычно в таких случаях «снимут сливки» и обеспечат себе отличные показатели рентабельности.
– Во всем мире происходит роботизация производственных процессов в сельском хозяйстве. Как вы думаете, когда это станет трендом в отечественном АПК?
– Роботизация производственных процессов – однозначно тренд и в нашей стране. Некоторые коллеги, с которыми я учился в Сколково, создавали проекты по роботизации техники в различных сферах. Затем увидели необходимость роботизации именно в сфере АПК и добились успехов. Сегодня в отечественном сельском хозяйстве управлять процессами проще, выгоднее и надежнее на расстоянии. Я много посещал различных выставок и хозяйств за рубежом и точно могу сказать, что Россия в этом смысле не отстает. Есть у нас и специалисты, способные роботизировать уже существующую технику. Наглядный показатель того, что страна идет в ногу со временем – проекты, в которые, например, инвестирует Сбербанк. Поэтому у России есть все шансы добиться успеха в сфере роботизации техники.
– Рассматривали ли вы варианты международного сотрудничества?
– «Агротек» сегодня сам является международной компанией, которая импортирует определенную продукцию и лучшие технологии по возделыванию различных культур. Я имею в виду и средства защиты растений, и агрохимикаты, и препараты по питанию. Мы являемся партнерами крупнейших мировых производителей. Они считают нас тем дистрибьютором, который эффективно работает с аграриями и может доступно донести информацию по качественному использованию технологий.
– Можно сказать, что у вас семейная компания. Вы рассматривали варианты передачи управления компанией своим сыновьям?
– Действительно, наша компания семейная. Но из семейного стиля управления мы постепенно мигрируем в корпоративный стиль. Пока что компания остается с узким кругом учредителей. Вариант передачи управления своим сыновьям есть. Я думаю, что это как-то должно произойти само собой, гармонично. Если мои дети выберут область сельского хозяйства, если им интересно будет развиваться в этом направлении, то, конечно же, я приложу все усилия, чтобы они смогли проявить себя в любой должности в этой компании.
Наша сегодняшняя цель – взаимодействие с вузами в интересах студентов. Мы готовы давать молодым людям рабочие места, предоставлять социальные лифты, помогать продвигаться по карьерной лестнице. И тем самым – способствовать развитию сельского хозяйства в нашей стране
Например, мой старший сын очень активно интересуется выращиванием растений. У него даже есть свой огород, в котором он пробует выращивать и проводить селекцию. Не исключаю, что он выберет себе профессию, например, биотехнолога, селекционера. И я считаю, что это достойные профессии в сельском хозяйстве, где с помощью науки можно достичь серьезных успехов. Результаты работы таких специалистов могут вывести компанию вообще на другой уровень. Есть возможность создавать новые продукты, отвечающие современным требованиям. Мне кажется, любой родитель всегда рад, когда его сыновья продолжают семейное дело.
– В чем преимущества «Агротека» перед другими компаниями на дистрибьюторском рынке?
– Чтобы быть конкурентоспособными, мы стараемся работать над собой. У нас есть четкая тактика и стратегия развития. Также мы очень трепетно относимся к своей команде и не экономим на специалистах. Мы не боимся идти в ногу со временем и брать на себя риски, неизбежно возникающие в бизнесе. И мы очень позитивно смотрим в сторону инноваций и выстраиваем в компании правильные процессы, отвечающие современным подходам ведения бизнеса.
Беседовал Андрей Пугачев,
главный редактор газеты «Земля и Жизнь»,
фото из архива компании «Агротек»